Se você está em um cargo de direção e gerência na área comercial, precisa constantemente avaliar os seus vendedores. Não há escapatória. E não, não estamos falando aqui somente do volume de vendas (e da lucratividade), que é de fato importante, mas não é a única métrica.
Neste caso, para tomar boas decisões, ajustar o time e até fazer novas contratações, existem outros fatores que precisam ser fortemente considerados e monitorados, e vamos te ajudar nisso.
Se você nunca fez uma avaliação de desempenho de vendedores, pegue um papel e caneta para fazer suas anotações e depois colocar a avaliação em prática. Boa leitura!
Como avaliar seus vendedores?
A maioria dos profissionais reclama por não receber os feedbacks e também os treinamentos devidos para aprimorar suas qualidades e corrigir eventuais falhas. Sem isso, é comum que eles fiquem chateados quando não são promovidos ou mesmo demitidos de uma hora para outra.
Se você gerencia uma equipe de vendas, abaixo verá alguns tópicos que vão te ajudar a avaliar bem os seus funcionários, deixando-os mais competentes.
Volume de vendas e lucratividade
Este é, realmente, um dos primeiros itens a serem levados em consideração na hora de avaliar seus vendedores e é feito de forma simples: você precisa se informar sobre o quanto cada profissional foi capaz de vender em determinado período (geralmente essa medição é feita mensalmente) e quanto de lucro foi capaz de proporcionar à empresa.
Dependendo do software de gestão que a sua empresa usa, esse valor acima já será informado diariamente e o saldo acumulado será facilmente encontrado.
Depois de avaliar a quantidade de novos negócios e o saldo financeiro deles, é hora então de medir a satisfação gerada por cada nova venda.
O vendedor pode ter um bom volume de vendas, mas é o bom atendimento prestado que fará o cliente permanecer com a sua empresa. Será que ele voltará a fazer negócios? Ele recomendaria a alguém? Por isso, o atendimento deve ter um alto peso na avaliação.
A melhor forma de avaliar o atendimento de um vendedor é a mais fácil e rápida: perguntando aos próprios clientes. Além do feedback dado boca-a-boca, por e-mail ou de outras formas (a satisfação de cada consumidor deve ser medida sempre).
Alguns dos índices de satisfação mais úteis podem ser o CSAT (Customer Satisfaction Score), em que o dá uma pontuação para sua satisfação com o atendimento, o NPS (Net Promoter Score) que avalia a possibilidade de um consumidor vir a fazer novamente um negócio com a empresa ou indicá-lo a alguém ou o SPS (Service Partner Satisfaction), que, basicamente, é uma avaliação feita pelo cliente em relação ao serviço oferecido em aspectos como tempo e qualidade do atendimento.
Basta analisar estes índices associados aos vendedores responsáveis pelas transações para obter um ranking dos melhores e também para encontrar possíveis falhas na sua operação.
Se houver algum vendedor “campeão” de reclamações e insatisfação, será necessário colocá-lo como ponto de atenção, investir em treinamento ou mesmo considerar a sua demissão, caso o problema seja constante.
Tempo para fechar um negócio
No mundo dos negócios, tempo é dinheiro. Quanto mais demora uma transação comercial, mais energia é gasta, mais recursos são despendidos, mais risco de desistência de um cliente e maior a chance de ele ser atraído pela concorrência.
Um bom vendedor sabe disso e entende quando é necessário acelerar. Ele também sabe o momento de despertar o sentimento da urgência no cliente.
Por isso, é preciso avaliar o tempo que os vendedores demoram entre o começo de uma negociação e o fechamento da venda e buscar entender as razões caso haja lentidão neste processo.
Jamais use um único indicador para tomar decisões. Ao avaliar os seus vendedores, o ideal é montar uma série de métricas e pesos diferentes em cada uma.
Networking
Um bom vendedor precisa saber lidar com pessoas, e isso, consequentemente, pode trazer bons contatos. Portanto, é possível avaliar seus vendedores por meio da sua capacidade de fazer negócios diretamente com aqueles que eles conhecem.
Observe, por exemplo, o perfil LinkedIn do vendedor. Quantas das suas conexões são CEOs, gerentes, diretores ou pessoas que são realmente as responsáveis pela tomada de decisão em suas empresas? Eles interagem entre si? E na vida real? O vendedor sabe como conversar, se portar diante de pessoas com cargos superiores, ele tem postura?
É necessário observar isso e, sempre que possível, treinar sua equipe para ter sucesso nesse quesito.
Acuracidade
Você já pensou que deveria avaliar os seus vendedores pela capacidade de fazer boas previsões? A acuracidade (precisão, exatidão) na hora de fazer um prognóstico sobre o número de vendas, um orçamento, lucratividade, datas, resultado de negociações e outros dados é um excelente item de avaliação.
Este item ganha ainda mais valor quando eles participam ativamente do estabelecimento das metas.
Quanto mais aproximado do resultado final, mais o vendedor demonstra que conhece a empresa, seus produtos e serviços, o comportamento do mercado, dos clientes etc., o que demonstra extrema competência.
Ver quais produtos o vendedor consegue vender
Sua empresa criou e lançou um novo produto ou serviço promissor. Será que os vendedores conseguirão comercializá-lo?
Um vendedor que consegue colocar uma novidade na mão dos clientes demonstra poder de convencimento e ousadia. Muitas vezes uma empresa pode ficar obsoleta simplesmente porque a equipe de vendas está matando a inovação.
Verifique quais são os vendedores que tem destaque nas vendas dos produtos novos. Acompanhe também o desempenho de cada profissional por produtos ou serviços diferentes.
Você pode descobrir que um determinado funcionário tem melhor habilidade com um determinado item e precisa treiná-lo nas demais ou deixá-lo atuando de forma segmentada.
Motivação
O fator humano é essencial no sucesso de uma equipe, especialmente quando estamos falando da área de vendas, e um deles é a motivação. Vendedores precisam estar constantemente motivados.
Qualquer pessoa motivada em seu trabalho tem entusiasmo, vontade de crescer, de fazer tudo bem feito e está aberta a aprender, mesmo nas dificuldades técnicas. Por isso, é de extrema importância acompanhar a motivação dos vendedores e investir nela.
Você pode estar se perguntando: “Como avaliar a motivação dos meus vendedores? ” e a resposta para isso também tem a ver com o fator humano da sua equipe.
Você precisará observar, ouvir, conversar e checar isso constantemente. Nada melhor do que estar presente e perceber o quão motivado cada vendedor está com uma boa conversa com seus funcionários.
Processo de vendas
Você precisa de um bom processo de vendas e, a partir daí, deve acompanhar seus vendedores por meio dele. O profissional ideal sabe como se movimentar em cada parte deste processo.
Como eles se comportam em cada etapa do funil de vendas e da jornada do cliente? Quais são os seus resultados nelas? Esses pontos precisam ser avaliados um a um e um bom software de CRM ajudará a mapeá-los.
Observar também é avaliar
Para avaliar seus vendedores, é preciso estar presente sempre que possível e observar a equipe de perto. Um bom gerente deve fazer dinâmicas, reuniões, estar disponível para tirar dúvidas e propor soluções. E o mais importante: ouça.
A partir daí muitos problemas podem ser resolvidos e você pode ter vendedores excelentes, bem preparados e competentes.
Essas são as nossas dicas para quem não sabe como avaliar seus vendedores. Coloque-as em prática e terá uma equipe vencedora!
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