Imagine o seguinte: sua empresa acaba de lançar um produto totalmente novo que deve ser uma virada de jogo para o seu negócio. O produto não é apenas inovador, mas atende a uma necessidade direta de seus clientes e sua empresa está planejando que ele seja um sucesso junto aos compradores e partes interessadas.
Mas como saber o desempenho do seu produto? Provavelmente, você tem um conjunto de métricas de vendas e KPIs que analisa regularmente para controlar o desempenho dos seus negócios. No entanto, apenas olhar para o dinheiro que vem da receita de vendas pode não lhe contar toda a história sobre como seus produtos estão realmente se saindo no mercado.
É aí que entra a medição do volume de vendas.
O que é o volume de vendas?
O volume de vendas mede quantas unidades de um produto sua empresa vende durante um período de relatório específico.
Por si só, o volume de vendas não divide a receita que sua empresa está gerando com as vendas de produtos. No entanto, entender seu volume de vendas pode dizer quais produtos estão ou não vendendo, o que é uma informação valiosa para o crescimento do negócio.
VEJA TAMBÉM: Estratégias de Marketing Digital para aumentar suas vendas
Medir o volume de vendas pode ter um grande impacto no sucesso de sua empresa. Desde avaliar o desempenho de sua equipe, obter insights mais profundos sobre seu funil de vendas ou descobrir quais vendedores geram mais receita, o rastreamento do volume de vendas pode ter um impacto positivo nas operações.
Como medir o volume de vendas
Como dissemos antes, o volume de vendas não leva em conta o valor monetário que as vendas trazem para a empresa. É apenas uma medida de quantas unidades sua empresa foi capaz de mover durante um determinado período.
Por exemplo, se você trabalha em uma loja de informática que vende 1.000 unidades de teclados durante o segundo trimestre, seu volume de vendas de teclados nesse período seria de 1.000. Se durante o terceiro trimestre sua empresa vender 1.250 unidades de teclados, você poderá relatar um aumento no volume de vendas de 25% para este produto.
Continuando com este pensamento, se o volume total de vendas de sua empresa de suplementos para todos os produtos durante o segundo trimestre foi de 5.000 unidades no total, então seus multivitamínicos seriam responsáveis por 20% do seu volume total de vendas, porque as vendas de multivitamínicos representam 1.000 do total de 5.000 unidades vendidas.
Se durante o terceiro trimestre sua empresa registrou vendas ligeiramente menores e movimentou apenas 4.500 unidades totais nas linhas de produtos, seus multivitamínicos representariam 28% do volume total de vendas. Essa informação é benéfica porque mostra que os compradores estão interessados em comprar seus multivitamínicos, mesmo quando as vendas de outros produtos estão em baixa – o que pode ajudar a impulsionar a estratégia futura.
Sua empresa pode escolher medir o volume de vendas por unidades de produto individuais ou caixas inteiras de produto. O período de tempo também pode variar e pode ser medido semanalmente, mensalmente, trimestralmente ou anualmente.
Agora que você entende o que é o volume de vendas e por que ele é importante, vamos discutir estratégias para aumentar o volume de vendas de sua empresa.
Conhecer os diferenciais de seu produto é fundamental
Quando você deseja aumentar o volume de vendas, essencialmente deseja retirar mais unidades do seu produto da prateleira. Para fazer isso, você precisa ter uma compreensão sólida dos principais recursos e propriedades diferenciadoras do seu produto.
Questões a serem consideradas:
O que separa seu produto da concorrência?
Se um cliente vê seu produto em uma prateleira ao lado de vários outros que servem a um propósito semelhante, o que seu produto oferece que os outros não oferecem?
Se você tivesse apenas 60 segundos para convencer alguém a comprar seu produto, o que você diria?
Quais características principais você destacaria?
Deixe que as respostas a essas perguntas guiem como você descreve seu produto para clientes em potencial.
Mantenha os benefícios do cliente em destaque
Qualquer pessoa no assento do comprador em uma transação tem uma pergunta principal – “o que isso traz para mim?” Quando alguém deseja fazer uma compra, deseja saber o que está recebendo em troca de seu tempo e dinheiro.
Acima, detalhamos por que você precisa entender as principais qualidades e diferenciais de seu produto. Feito isso, identifique maneiras de apresentar essas qualidades para falar sobre como o cliente se beneficiará diretamente. Em última análise, os clientes desejam fazer compras que lhes permitam economizar tempo ou melhorar de alguma forma sua qualidade de vida. Ao apresentar seus produtos a partir dessa perspectiva, você pode fornecer ao cliente um caso mais convincente de por que ele precisa comprá-los.
Qualifique completamente seus clientes em potencial
Tem certeza de que está vendendo para os clientes em potencial certos para começar? Se você notar que o volume de vendas está diminuindo ou parece lento, pode ser uma boa indicação de que você precisa atualizar os principais aspectos do seu processo de vendas – e garantir que está vendendo para as pessoas certas é um bom ponto de partida.
Ao qualificar clientes em potencial, você deseja alcançar aqueles que são mais adequados para o seu produto e têm mais probabilidade de fazer uma compra. Forçar a venda das pessoas erradas pode ser um esforço frustrante que pode prejudicar seus esforços de vendas.
Conforme você passa pelo processo de qualificação, faça perguntas perspicazes e direcionadas para determinar se aquele cliente em particular é uma boa opção. Confira esta postagem para perguntas de qualificação de vendas de alto nível.
Compreenda os pontos fracos do seu cliente
Quando você está trabalhando para a venda, em última análise, você está procurando emparelhar seus clientes com produtos que possam atuar como uma solução para um problema que eles estão enfrentando.
No entanto, para ter sucesso nisso, você precisa saber qual problema o cliente está enfrentando. Depois de entender esses pontos fracos, você pode traçar paralelos entre seus desafios e por que seu produto é a solução certa.
Trabalhe em sintonia com o marketing
Além de qualificar completamente seus clientes em potencial e certificar-se de que você entende seus pontos fracos, também é essencial manter o alinhamento com sua equipe de marketing para garantir que os leads sejam convertidos.
Além disso, se você tiver metas específicas de volume de vendas, certifique-se de compartilhá-las com sua equipe de marketing. Quando sua equipe de marketing sabe quais produtos você deseja vender e por quê, eles são capazes de criar conteúdo e material relevante para apoiar seus objetivos.
Concentre-se em melhorar a velocidade de vendas
Insira aqui uma frase digna de nota, mas verdadeira: tempo é dinheiro. A velocidade de vendas é a medida de quão rápido você pode mover clientes potenciais em seu pipeline de vendas para gerar receita.
Quanto mais rápido você fizer isso, mais clientes em potencial poderá alcançar. Ao aumentar a velocidade de vendas, você pode alcançar mais clientes, o que pode impactar positivamente seu volume de vendas.
Retribua seus territórios de vendas
Se sua equipe de vendas depende do gerenciamento de territórios como parte de sua estratégia, você pode querer dar uma olhada em como seus territórios são atribuídos. Sua empresa pode se beneficiar da realocação de seus vendedores mais fortes para territórios ou contas com maior potencial de vendas.
Motive e incentive seus representantes de vendas
Dependendo da estrutura de remuneração da sua organização, fornecer incentivos monetários aos representantes de vendas pode inspirá-los a vender mais produtos. Se revisar sua estrutura de remuneração não é uma opção no momento, você pode considerar outras maneiras de aumentar o moral do representante de vendas, como criar um quadro de classificação do volume de vendas e reconhecer os melhores desempenhos por meio de uma competição amigável.
Implementar recompensas para o cliente
Embora estejamos no tópico de incentivos, buscar maneiras de incentivar seus clientes também pode valer a pena. Quer você ofereça descontos para clientes que compram vários produtos ao mesmo tempo, ou recompense os clientes que indicam outros compradores com comissão de afiliado ou outros incentivos, seus clientes existentes podem ser um recurso fantástico para impulsionar o volume de vendas.
Concentre-se nos principais compradores
Quando se trata de impulsionar as vendas, a priorização é tudo. As contas principais, aquelas que provavelmente comprarão em quantidades maiores ou repetidamente, estão sendo priorizadas?
Identifique aqueles que são mais propensos a fazer compras maiores ou repetidas e mantenha os esforços para convertê-los e mantê-los uma prioridade para sua equipe.
Estabeleça padrões e expectativas
Especialmente importante para empresas mais jovens e ainda importante para as bem estabelecidas, controlar o volume de vendas pode ajudar a abrir um novo precedente para sua estratégia de vendas. O rastreamento e a identificação de médias mensais a anuais podem permitir que sua equipe saiba quais métricas devem ser um padrão a ser alcançado e excedido.
Ter essas métricas para compartilhar com sua empresa pode definir grandes expectativas para o futuro de sua empresa e pode motivar cada representante de vendas em sua equipe a dar o seu melhor.
Aplique essas métricas ao seu negócio
Compreender o desempenho de seus produtos pode fornecer informações valiosas que podem, em última análise, criar mais vendas para sua empresa. Agora que vimos como medir o volume de vendas pode impactar os negócios, comece a usar essas métricas para medir a saúde do seu hoje.
